不動産営業
不動産営業は、個人や法人の顧客に対して、住宅やオフィスビル、投資用物件などさまざまな不動産を提案・仲介。顧客の予算や希望条件を的確に把握し、信頼関係を築きながら、不動産に関する幅広いサポートを行うやりがいのある仕事です。
具体的には、物件の下見や内見の調整、価格交渉や契約手続きのサポートなどを通じて顧客の希望を形にし、契約後のフォローアップやアフターサービスまで責任を持って対応します。個人のマイホームから大規模な投資物件まで扱うため、将来性や資産価値など、多角的な視点で不動産を提案できる魅力的な職種です。
人生の大きな選択をサポートする「不動産営業」の仕事内容
住まいを探す個人から、事業拡大を目指す法人や投資家まで、ヒアリング・内見・契約手続き・フォローアップを徹底する不動産営業の仕事内容を見ていきましょう。
1.顧客ニーズのヒアリング
理想の住まいや投資目標を把握する
まず大切なのは、顧客が求めるニーズを正確にキャッチすることです。住まい探しの顧客なら「駅から近いエリアが良い」「子育てに適した住環境が欲しい」「価格はこの範囲内が限度」といった希望があり、投資や事業向けなら「利回りが高いエリアを重視したい」「オフィスの利便性を高めたい」「将来的に転売しやすい物件を探している」など、求める条件は実に多岐にわたります。
そのため、不動産営業としてはコミュニケーションを通じて顧客の想いを丁寧に聞き取り、ライフスタイルや将来設計、資金計画に至るまで幅広く把握する必要があります。たとえば、ファミリー層には教育環境や周辺施設、交通アクセスなど生活面での総合的な提案が求められます。一方、ビジネスや投資目的の顧客には、収益性や立地条件、市況トレンドなどを合わせて説明することが大切です。
こうした多角的なニーズを集約してこそ、顧客に本当にマッチする物件を紹介する土台ができあがります。早い段階でヒアリングをしっかり行っておくことで、後の内見や価格交渉もスムーズに進みますし、不要な物件案内を行わずに済むため顧客満足度の向上にもつながります。
2.物件のご提案・内見の調整
「これだ！」と思える住まいを提案
顧客ニーズに合った物件をピックアップしたら、次は内見（物件の見学）のステップに移ります。パンフレットやオンライン上の情報だけでは伝わりにくい点も多いため、実際の建物や部屋の雰囲気、周辺環境などを肌で感じてもらう機会をつくります。
不動産営業の役割としては、内見時に物件のメリットだけでなくデメリットや注意点もしっかり説明することが求められます。たとえば「部屋は日当たりが良いが、駅からやや遠い」「築年数は古いが、リフォームして付加価値を付けられる」など、正直に情報を提供することで顧客の信頼を得ることができます。
また、内見は顧客の心を動かす重要な場面でもあります。家族で暮らすのであれば「ここにテレビを置いたら家族みんなでくつろげますね」「キッチンからリビングが見渡せるから、小さなお子さんがいても安心ですね」など、将来のライフスタイルが目に浮かぶような会話をすることで、ワクワク感を高められます。投資物件であれば、周辺の賃貸需要や将来の再開発計画など、ファクトベースでプラスアルファの情報を伝えると効果的です。
遠方の顧客や忙しい顧客にとって便利な手段となっています。しかし、ツールが進化しても、“人”の果たす役割は変わりません。顧客の想いに寄り添い、細やかなポイントをアドバイスしたり、疑問や不安をその場で解消できるのは、不動産営業の存在あってこそ。便利なツールを使いこなしながら、人間的なコミュニケーションで顧客を安心させます。ここに不動産営業の価値が凝縮されています。
3.契約を行う
内見を経て、顧客が物件に納得したらいよいよ契約手続きに入ります。不動産の売買契約や賃貸契約には、重要事項説明や各種書類の作成など、法的に定められた手続きが多く存在します。特に大きな金額が動く場合は、住宅ローンの手続きや金融機関とのやり取りなども発生するため、複雑な工程をわかりやすく案内するのが不動産営業の腕の見せどころです。
また、契約金額の交渉や引き渡しのタイミング、リフォーム費用の折半など、条件面での調整が必要となるケースも少なくありません。こうした場面で営業担当者は、売主と買主の間に立ち、公平かつスピーディに対応することで契約成立へ導きます。誠実かつ専門的なサポートが提供できるかどうかは、不動産会社や営業担当者の評価にも直結するため、細心の注意を払いながら進める必要があります。
4.引き渡しのサポートを行う
契約が成立したら、物件の引き渡しの最終チェックを行い、鍵の受け渡しや設備の確認などをサポートします。新居の場合は、入居に関わるライフラインの手続きや近隣との関係づくりのアドバイスを行うこともあり、投資物件の場合は管理会社との連携やテナント募集など、アフターサービスの質が顧客満足度を大きく左右します。
5.契約後のフォローアップを行う
契約が完了しても、不動産営業の仕事は終わりではありません。特に住まいの場合、引っ越し直後は家の不具合が見つかったり、想定外のトラブルが起きたりすることもあります。また、投資物件であれば入居者のクレーム対応や修繕計画など、オーナーの悩みは契約後にも継続して発生します。
そこで定期的に連絡を取り、「何か困ったことはありませんか？」「補修が必要な箇所はありませんか？」といったフォローの声かけを行うことで、不動産営業としての信頼度は格段に上がります。顧客もまた、住宅ローンの借り換えや買い替え、追加投資など今後新たなニーズが生まれた際に、相談しやすくなるでしょう。
どんな人が不動産営業に向いている？
コミュニケーション能力が高く、責任感が強い人
不動産営業は、物件を単に売買・仲介するだけでなく、顧客の生活や投資計画と深く関わるパートナーとしての役割を担います。そのため、相手の話をしっかりと聞き取り、分かりやすく情報を伝えるコミュニケーションスキルが不可欠です。購入を検討している顧客がどんな不安や疑問を抱えているのかを理解し、それをひとつひとつ解消する姿勢が信頼を築きます。
同時に、大きな金額を扱う仕事である以上、責任感も非常に重要です。不動産取引には法的リスクや経済的リスクが伴います。物件の情報に誤りがあったり、重要事項説明が不十分だったりすると、後々のトラブルにつながることもあります。顧客の資産や生活がかかっている仕事だからこそ、誠実な対応と正確な知識に基づいた説明が欠かせません。
さらに、長期的にお付き合いをする可能性が高い職種でもあります。親から子へ住まいを引き継ぐケースや、ビジネスの拡大とともに追加物件を探す法人など、ライフステージや企業の成長に合わせたサポートが求められます。コミュニケーション能力と責任感をもって、継続的に連絡を取り合い、信頼関係を築ける人は不動産営業で大いに活躍できるでしょう。
新しい知識を吸収するのが得意な人
不動産市場は、景気や社会情勢、法改正などによって日々変化し続けています。例えば金利の動向や地価の上昇・下落、都市開発の計画など、さまざまなトピックが常に動いているため、最新情報をキャッチして提案に活かす能力が求められるのです。
また、不動産取引には多くの法律や規制が関わり、宅地建物取引士の資格取得や関連する法律知識の習得が欠かせません。ローン商品や税制優遇制度、投資向け物件の収支シミュレーションなど、取り扱う情報は幅広いため、自分から学ぶ意欲を持ち続ける人ほど強みを発揮できます。
新しいテクノロジーを活用したオンライン内見やVRツアーの普及、SNSやウェブ広告による集客戦略など、不動産営業の手法も多様化しています。こうしたデジタルツールやマーケティング知識を積極的に取り入れられる人は、顧客への提案の幅が広がり、より効果的なアプローチが可能となるでしょう。
最後に…
地域と人々の暮らしをつなぐプロフェッショナルとして、大きなやりがいと成長を実感できる仕事です。
不動産営業は、単なる“売買の仲介”にとどまらず、人々の暮らしや企業の成長を支える“未来づくり”に関わる仕事です。新しい住まいを見つけた家族から「ここでの生活が毎日幸せです」、投資物件を購入したオーナーから「いい物件を紹介してもらったおかげで資産がうまく回り始めました」と感謝されたときの喜びは、この仕事ならではのやりがいを味わえる瞬間できるでしょう。
https://www.realestate-textbook.com/
不動産営業は、住まいや資産活用の課題解決と、地域の未来を支える職業。
営業力と不動産知識を活かして、豊かな暮らしやビジネスをサポートする役割を担います。「稼げる」「儲かる」という理由から不動産営業を目指す方へ、業界の最前線を走る現職社員たちの声を基に、業界・職種の実態や仕事の実情、そして魅力ややりがいに紹介しています。