営業企画
- 営業企画
- SalesOps
- 営業推進
- データ分析
- 組織戦略
売る仕組みをつくり、組織の勝ちを設計する
デジタルマーケター
営業企画とは、営業部門が最大限の成果を上げられるよう、販売戦略の立案・営業ツールの整備・データ分析・インセンティブ制度の設計などを担う職種です。
自ら顧客に売り込むのではなく、「営業チーム全体が売りやすい環境と仕組みを作る」ことがミッションです。経営と現場の橋渡し役として、組織の勝ちパターンを設計する、戦略的なキャリアです。
仕事内容
- 営業部門の目標設定と進捗の管理
- 効果的な営業ツールの作成と配布
- 顧客データ分析に基づく戦略の立案
主な働く場所
- 事業会社の本社や主要な営業拠点
- 営業担当との社内ミーティングルーム
- リモートワーク環境（自宅など）
向いている人の特徴
営業の現場を知りながら、俯瞰して考えられる人
営業の現場を知りながら、俯瞰して考えられる人 営業企画が最も力を発揮できるのは、現場の感覚と組織全体を見渡す視点を両方持てる人です。「なぜあの営業担当は売れるのか」「この施策は現場に受け入れられるか」という問いを、データと経験の両方から考えられる人が向いています。前職で営業を経験した方は、企画された施策が現場でどう受け取られるかを体感として知っている強みがあります。
数字の読み解きと戦略の言語化が得意な人
数字の読み解きと戦略の言語化が得意な人 売上データ・パイプライン分析・担当者別のKPI進捗など、多様なデータを解釈しながら「次に何をすべきか」を経営層と営業チームの両方に分かりやすく伝える力が求められます。数字を見て、言葉にして、行動を引き出せる人が重宝されます。
複数部門との調整・合意形成が苦にならない人
営業企画は、マーケティング・商品企画・経営企画・情報システムなど多くの部門と連携します。各部門の利害を調整しながら、営業組織にとって最善の方向に導くファシリテーション力が長期的な活躍の鍵になります。
職業データ
※大手企業やSaaS系では600〜800万円台も一般的。
マネージャー以上では800〜1,000万円超も可能です。
- 営業データ分析力（パイプライン・勝率・LTV・チャーンの分析）
- 販売戦略立案力（ターゲット設定・価格戦略・チャネル設計）
- SFA/CRM運用・改善力（Salesforce・HubSpotなど）
- インセンティブ設計・営業トレーニング企画力
- 社内調整力・プレゼンテーション力
（経営層への提言）
主な業務
営業データの分析と戦略提言
SFA（営業支援システム）やCRMから担当者別・地域別・製品別の売上・受注率・商談滞留状況などのデータを抽出・分析し、「今どこに問題があるか」「どこに注力すべきか」を明確化します。その結果を経営会議や営業マネージャー会議でプレゼンし、具体的なアクション改善につなげます。前職でデータ分析や経営企画を経験した方は、この業務に早期に貢献できます。
販売計画・目標設定のサポート
年度・四半期ごとの売上目標の策定プロセスを支援します。過去実績・市場環境・製品ロードマップなどを考慮した現実的な目標値を設定し、各営業担当者・チームへの割り当て方法を検討します。「頑張れば届く数字」と「チームが燃える仕組み」を設計することが目標設定の本質です。
営業ツール・プロセスの整備と改善
提案資料のテンプレート・商談管理のSFAルール・営業報告フォーマットなど、営業担当者が日々使うツールや業務プロセスを整備・改善します。「使いにくいSFAを誰も入力しない」問題や「提案資料が人によってバラバラ」といった現場の課題を解消することで、組織全体の生産性を底上げします。
インセンティブ設計と営業研修の企画
どんな行動を評価するかを定義したインセンティブ（報酬・表彰）制度を設計し、営業チームのモチベーションと行動をコントロールします。また、新製品の発売や新人入社に合わせた営業研修・ロールプレイ・e-learningの企画・運営も担当します。チームの底上げが組織全体の数字に直結する、影響力の大きな業務です。
営業企画の
1日の仕事の流れ
前週の売上・受注数・パイプライン変化を集計し、目標に対する進捗を確認。遅れている部門・担当者への対応策を担当マネージャーにSlackで共有します。
今週の重点顧客・注力製品・商談促進施策について議論。現場の「感覚」をデータで裏付けながら次のアクションを決定します。
現場から上がってきたSFAへの不満・改善要望を整理し、情報システム部門に機能改善の依頼を行います。優先順位の調整が重要です。
翌月のキャンペーン施策・インセンティブ設計・研修スケジュールをまとめた企画書を作成します。経営層への合意取り付けが翌日の課題です。
ミッション・社会での役割
勝てる仕組みが、組織を変える
営業企画は、個人の努力に依存しがちな営業組織を「仕組みで勝てる組織」へと変革する役割を担います。優秀な営業担当者が一人いても、その成功パターンを組織全体に展開できなければスケールしません。データ・プロセス・ツール・インセンティブを設計することで、チーム全体の底上げを図り、企業の持続的な売上成長を支えます。縁の下の力持ちでありながら、経営に最も近い仕事の一つです。
リアル
営業企画が設計した施策により組織の受注率が改善し、「先月より格段に動きやすくなった」という現場の声が届いたとき、あるいは自分が提言した戦略が経営会議で採用されたとき、この仕事ならではの大きなやりがいを実感します。自分の業務が個人ではなく「組織全体の数字」に影響することへの責任感と充実感が共存する職種です。
「また本部が余計なことをしている」という現場の抵抗、「施策を入れても数字が変わらない」という効果の見えにくさが、営業企画の難しさです。特に新しいプロセスやツールを導入する際、現場の営業担当者の協力が得られなければ施策は机上の空論になります。乗り越えるためには、現場の信頼を早期に獲得することが最重要で、まず小さな成功事例を一緒に作りながら、「この施策は自分たちのためになる」という実感を積み上げることが近道です。
将来性
AI時代の需要と、広がるキャリアパス
社内キャリアパス
営業企画のキャリアは、入社後1〜2年で営業データの集計・報告資料の作成・営業ツールの運用サポートなどを担当することから始まります。3〜5年目には販売計画の策定サポート・施策企画の主担当へと成長し、経営層への提言も担うシニア担当へ昇格します。5年目以降は営業企画チームのリーダー・部門長へ、あるいは経営企画・事業企画へのキャリアシフトが現実的な選択肢となります。
| ステップ | 役職 | 平均年収目安 |
|---|---|---|
| 入社1〜2年目 | 営業企画担当（データ集計・ツール運用） | 330〜440万円 |
| 入社3〜5年目 | シニア営業企画・施策リード | 440〜620万円 |
| 入社5〜8年目 | 営業企画チームリーダー・マネージャー | 620〜800万円 |
| 入社10年目〜 | 営業本部長補佐・経営企画・COO補佐 | 800〜1,200万円 |
社外キャリアパス
営業企画で培った「戦略立案×データ分析×組織調整力」は、業界を問わず評価されます。コンサルティングファーム・SaaS企業のSalesOps・事業会社の経営企画など、幅広いキャリアシフトが可能です。前職で営業フィールドを経験した上で営業企画に転身した人材は、「現場感覚＋戦略思考」を兼ね備えた希少な存在として、転職市場でも高い評価を受けます。
- 経営企画：データ分析力と戦略立案スキルを経営全体の意思決定支援へ昇華
- SaaS企業のSalesOps/RevOps：CRMと収益データを活用して組織の成長エンジンを設計
- コンサルタント（営業組織改革）：営業企画の経験を活かしてクライアント企業を支援
- 事業開発・アライアンス担当：販売チャネル設計の経験を新規パートナー開拓に応用
市場価値
SaaS・テクノロジー企業を中心に、RevOps（収益オペレーション）・SalesOpsという概念が広まり、営業企画の専門職への需要が急増しています。Salesforce・HubSpotなどCRM活用の実務経験と、データドリブンな営業戦略立案能力を持つ人材は特に引く手あまたです。30代で年収600〜800万円台での転職事例も増えており、専門性を深めるほど市場価値が高まりやすい職種です。
AI時代における価値の再定義
SFAへのAI機能統合・生成AIによる提案資料の自動生成・AIを活用した商談リスク予測など、営業プロセスへのAI活用が加速しています。これにより、定型的なデータ集計・報告書作成は効率化される一方、「どのデータが意思決定に必要か」「AIの予測をどう解釈して施策に落とすか」という判断力の重要性が増しています。AIを使いこなして組織の営業力を底上げできる営業企画人材は、AI時代において最も価値が高まるポジションの一つです。
関連職種・他職種との違い
- マーケティング職：マーケティングが需要を創出し、営業企画が営業現場での変換効率を最大化する補完関係
- 経営企画：営業企画が現場の数字に近く、経営企画は全社戦略・財務計画が主軸
- 営業職（フィールドセールス）：営業企画が仕組みを作り、営業職がそれを使って顧客に提案する分業
- データアナリスト：営業企画が営業文脈でデータを活用し、アナリストはより広範な分析を担う役割分担
営業組織設計の現場から発信
本記事は、営業企画・SalesOps・経営企画分野でのキャリア支援経験を持つアドバイザーが、求人データ・転職者インタビュー・公開統計をもとに監修・執筆しています。
JOB研究図鑑は、転職を検討するすべての方が「惚れる職業に出会える」よう、現場のリアルを丁寧にお届けすることをミッションとしています。掲載データは2025年時点の情報を基準としています。